美容室の客単価を伸ばす方法とは？計算方法やおすすめツールを紹介

美容室を経営していく上で、お客様の客単価（顧客単価）を伸ばすことは重要です。客単価を伸ばすため、美容室の売上の計算方法を把握し、適切な対策を講じましょう。

この記事では客単価とは何か、美容室の客単価を求める方法、客単価を伸ばす方法について解説します。

そもそも客単価とは

客単価とは顧客1人が1回の買い物で支払う平均の金額です。客単価は次のような計算方法で算出できます。

・客単価=売上高÷客数

ここで注意すべきなのが、客数は購入回数ではないということです。例えば、800円の商品をAさんが2つ、Bさんが1つ購入した場合の客単価は次のとおりです。

・2,400円（800円＋800円＋800円）÷2（人）=1,200円（客単価）

このケースではAさんが2つ、Bさんが1つ商品を購入しているため、購入回数は3回ですが、客数は2人のため売上高を客数で割ります。
客単価を分析することで、提供しているサービスの価格が適正かどうか、利用客が少ないのかなど美容室が抱えている課題の発見につながります。

美容室の売上を構成する4つの要素

自身の美容室の客単価がどれくらいかを計算する前に、美容室の売上を構成する次の4つの要素を把握しておきましょう。

施術客数

施術客数とは、美容室が用意しているサービスを提供したお客様の人数です。客単価の計算における客数と同じく、サービスの提供回数ではなく、サービスを提供したお客様の人数をカウントします。

店販客数

美容室ではカットやカラーなどの施術以外にもシャンプーやトリートメントなど、物販の売上も発生します。この客数も購入回数ではなく、物販を購入したお客様の数です。

施術客単価

施術客単価はお客様1人あたりが美容室に対して支払う平均金額です。施術単価は美容室の施術に対して支払う金額であり、美容室で用意している物販の金額は含まれません。施術客単価は次のような計算方法で算出可能です。

・施術客単価=施術売上÷施術客数

店販客単価

店販客単価とはお客様1人が物販を購入した平均額です。店販客単価は次のように算出します。

・店販客単価=店販売上÷店販客数

美容室の客単価を導き出そう

美容室の客単価を導き出すには、最初に美容室の総売上を計算します。美容室の総売上は施術の売上だけでなく、店販の売上も含まれるため、美容室の総売上は次のように算出します。

・総売上=施術売上+店販売上

総売上から客単価を導き出す

客単価は次のような計算で総売上から導き出すことができます。

・総売上÷客数

例えば総売上が1,495,200円、客数は施術客数210人と店販客数63人を合わせた273人の場合、客単価は次のとおりです。

・1,495,200円（総売上）÷273人（客数）=5,476.9円（客単価）

施術売上から施術客単価を導き出す

施術売上から施術客単価を導き出すことができます。施術客単価を導き出すには次の計算方法を用います。

・施術売上÷施術客数

例えば施術売上が1,344,000円で施術客数が210人の場合、施術客単価は次のとおりです。

・1,344,000円÷210人=6,400円

店販売上から店販客単価を導き出す

美容室でシャンプーやトリートメントなどを販売している場合は、店販売上から店販客単価を算出可能です。店販客単価は次のような計算方法で導き出せます。

・店販売上÷店販客数

例えば店販の売上が60,000円、店販客数が15人だった場合の店販客単価は次のとおりです。

・60,000円÷15人=4,000円

その他の客単価

客単価や施術客単価、店販客単価以外の客単価も算出可能です。指名客の客単価やフリー客の客単価、1日あたりの客単価も求められます。

指名客から客単価を導き出す

指名客のみの客単価は次の計算方法で算出することができます。

・指名客の施術売上÷指名客数

例えば施術客数210人中、指名客が105人、指名客の施術売上が682,000円だった場合、指名客のみの客単価は次のとおりです。

・682,000円÷105人=6,495.2円

フリー客のみで客単価を導き出す方法

指名客のみの客単価と同じように、次の計算方法でフリー客のみで客単価を導き出すことも可能です。

・フリー客の施術売上÷フリー客数

例えば施術客数210人中フリー客が105人、フリー客の施術売上が662,000円だった場合、フリー客のみの客単価は次のとおりです。

・662,000円÷105人=6,304.7円

1日あたりの客単価を求める方法

1日あたりの客単価を求める際は次の計算方法を用います。

・施術売上÷客数

例えば1日の施術売上が57,600円、客数が7人だった場合の客単価は次のとおりです。

・57,600円÷7人=8,228.5円

美容室の平均料金は立地条件で異なる

客単価を上げるにはサービスの単価を高くするという方法があります。しかし、周囲の美容室よりも高くなってしまうと、客足が遠のいてしまうかもしれません。

美容室の平均料金は立地により異なります。厚生労働省の発表によれば立地別のお客様1人あたりの平均料金は次のとおりです。（※）

工場・オフィス街、複合施設など5つの立地条件のうち、最も平均客単価が高かったのが工場・オフィス街の6,632円、最も低かったのが郊外の幹線道路沿いの5,661円でした。

客単価向上のためにサービス料金を見直す際は、自店舗の立地に応じた平均料金を把握しておきましょう。

※出典：厚生労働省. 「美容業　結果の概要」.
https://www.mhlw.go.jp/bunya/kenkou/seikatsu-eisei22/14-02.html, （入手日付2023.05.25）.

美容室の客単価を伸ばす方法

美容室の客単価を伸ばす方法は主に次のとおりです。

美容室が現在抱えている課題を洗い出し、課題を解決していく方法を採用し、客単価の向上を目指していきましょう。それぞれの方法について詳しく解説します。

技術力を上げる

客単価を上げるにはスタッフの技術力を高める方法が考えられます。技術力が高まることで、カウンセリングでの追加提案がしやすくなります。

技術力を高めるにはある程度成長する時間が必要ですが、リピート率の高いメニュー、低いメニューを分析することで効率的にスキルアップが可能です。

リピート率が高いメニューは、お客様が満足感を得られている可能性があります。リピート率の低いメニューは、ターゲットに満足してもらえるよう、メニューの改善やスタッフのトレーニングを行いましょう。

メニューを提案する理由を明確にする

お客様に新メニューを提案する場合は、その理由を明確に伝えられることが大切です。客単価を高めようと押し売りのように新メニューを提案してしまうと、失客しかねません。新メニューを提案する際は次の点を意識します。

・丁寧な説明・写真での説明
・アンケートや説得力のあるデータの提示
・カウンセリングに基づいた提案　など

これらは新メニュー提案では基本的なことですが、忙しいとついつい忘れがちです。客単価を上げるには丁寧な接客、提案を心掛けましょう。

また、うまくいった提案方法があれば、美容室内で情報を共有するのがおすすめです。

アフターケアをしっかりと行う

お客様が美容室に対して抱く満足度は施術時がピークです。その後は時間が経過するにつれてどんどんと満足度が下がっていってしまいます。そのため、お客様に再び美容室に興味を持ってもらうために、アフターケアをしっかりと行いましょう。

美容室が行えるお客様へのアフターケアとして、DMの送信があります。DMはただメッセージを送るのではなく、クーポンを同送してお客様の次回の来店につなげましょう。

また、ホームケア用のトリートメントなどを配布することで、満足度が長く維持できるでしょう。

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にすることも客単価を引き上げる上では、重要なポイントです。例えば新メニューを提案する場合であっても、ターゲットを明確にすることで、新メニューを受け入れてくれるお客様の層にアプローチできます。

新メニューが適したお客様ではないにもかかわらず、むやみに提案してしまうと、不快に感じるお客様もいることでしょう。

メニュー構成を見直す

メニュー構成の見直しも客単価向上方法の一つです。例えば、カットやカラーにパーマ、トリートメントなどを追加するセットメニューを用意してみましょう。セットメニューを用意することでお客様は料金を把握しやすく、割引のお得感を得やすくなります。

また、メニュー表をシンプルにして、お客様が分かりやすいようにするのもポイントです。

美容室の客単価を伸ばすにはツールを活用

美容室の客単価を高めるには専用のツールを活用しましょう。ビューティーメリット（BeautyMerit）であれば、複数の集客・予約サイトからの予約を一元管理可能です。

また、ビューティーメリット（BeautyMerit）はEC（オンラインショップ）をアプリ内に設置できるため、物販による客単価増加が期待できます。さらに、LINEやInstagramからの予約にも対応しているため、幅広い顧客からの利用にもつなげられます。

ここでは、ビューティーメリット（BeautyMerit）を導入した美容室の事例を紹介します。

平均単価の伸び率が+8.8%を達成

予約管理を目的にビューティーメリット（BeautyMerit）を導入したことで、客単価が増加した美容室があります。ビューティーメリット（BeautyMerit）によって、予約管理業務にかかっていた時間が削減した結果、お客様へのサービスに注力できるようになりました。そして、平均単価の伸び率が8.8％を達成したという事例です。

EC機能で24時間売上が発生

ビューティーメリット（BeautyMerit）のEC機能によって、24時間売上が立つようになった美容室があります。EC機能で売上を立てるために、このサロンでは荷物を持って帰りたくないお客様、一度にたくさん購入したいお客様などに、ビューティーメリット（BeautyMerit）を通して積極的にアプローチしています。

ポイントを押さえて美容室の客単価を伸ばそう

美容室の客単価を伸ばすためには技術力を上げる、メニューを提案する理由を明確にする、ターゲットを明確にするといったことに取り組みましょう。また、ビューティーメリット（BeautyMerit）を活用することも、客単価を伸ばすのに効果的です。

ビューティーメリット（BeautyMerit）であれば、予約の一元管理やEC機能、SNS連携などによって客単価アップが期待できます。美容室の客単価でお悩みの方はぜひご相談ください。